Ganz ehrlich? Menschen sind merkwürdig. Das gilt für den Alltag ebenso wie für das Thema Preispsychologie

 

Wenn du dich mit dem Thema Verkaufen beschäftigst, weil du zum Beispiel einen Onlinekurs erstellt hast und diesen jetzt erfolgreich vermarkten möchtest, taucht ganz sicher früher oder später das Thema Preispsychologie auf.

Denn natürlich gibt es wichtige Punkte zu beachten, wenn du Preise festlegst. Ich gehe davon aus, dass du Menschen, die sich für deine Angebote interessieren, gerne zu richtig zufriedenen Käufern machen möchtest.  Und dass du langfristig orientiert denkst, um dein Unternehmen so stabil auf- bzw. auszubauen.

Die Preispsychologie kann dir dabei ebenso interessante wie wertvolle Orientierungspunkte liefern und dir in Bezug auf deine Businessplanung und deine smarte Marketingstrategie weiterhelfen.

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Preispsychologie verstehen bedeutet Menschen verstehen

In der Psychologie geht es generell um die Frage, wie Menschen “ticken”. Wie denken, fühlen und handeln wir, was nehmen wir wahr? Was hat all das für Konsequenzen im Alltag? Und was passiert, wenn da etwas in uns nicht mehr ganz so rund läuft?

Im Bereich der Markt- und Werbepsychologie werden allgemeine psychologische Erkenntnisse für den Bereich des Verkaufens und fürs Marketing genutzt und spezifisch angepasst.

Ganz konkret kann das zum Beispiel bedeuteten, dass du in deinem Copywriting bestimmte sprachliche Muster verwendest, um Emotionen zu wecken.

Oder die Landingpage für dein Produkt nach Gesichtspunkten aufbaust, die sich auf psychologische Wahrnehmungsprozesse stützen, um mehr Verkäufe zu generieren.

Preispsychologie nutzen um Onlinekurse zu verkaufen

 

Wissen um Aufmerksamkeit, Motivation, Bedürfnisse und Wünsche, aber auch um das, was Menschen schmerzt, was sie vermeiden möchten und was ihnen wichtig ist – all das kann (und sollte) in dein Marketing einfließen. Weil du dann eben nicht nur ein Produkt verkaufst. Sondern die Bedürfnisse deiner Zielkunden analysiert hast, um diesen bestmöglich bei ihrem Problem weiterzuhelfen.

Mein Flowpreneur-Ansatz des sanften Marketings ist übrigens ganz bewusst psychologisch basiert – weil es mir darum geht, die wirklichen Bedürfnisse zu erkennen und Menschen ein Stück weit glücklicher zu machen.

Merke: es geht niemals nur ums Verkaufen. Es geht um Menschen.

Ein psychologisches Experiment, das du kennen solltest

 

Ich habe während meines Psychologiestudiums schon früh eine große Liebe zu Experimenten entwickelt. Mich fasziniert, was sich in ihnen über menschliches Verhalten offenbart.

Und ein Experiment, das ich extrem spannend finde – und das für die Aspekte der Preisfindung sehr hilfreich ist – möchte ich hier gerne mit dir teilen.

Stell dir bitte mal vor, eine gemeinsame Freundin legt 10 Euro (in Form von 1 Euro Münzen) auf den Tisch. Da liegen nun also hübsch aufgereiht zehn Münzen vor uns.

Sie sagt, dass ich, und nur ich, entscheiden darf, wie das Geld zwischen dir und mir aufgeteilt werden soll. Ich darf also beschließen, wie viel jeder von uns von den 10 Euro bekommt.

Allerdings hat die Sache einen interessanten kleinen Haken:

Du entscheidest, ob du mein Angebot annimmst oder ablehnst. Und wenn du ablehnst, bekommt niemand von uns beiden Geld.

Wenn ich beschließe, dass wir beide jeweils 5 Euro bekommen, ist die Sache vollkommen fair und mit großer Wahrscheinlichkeit wirst du zustimmen.

Wie sieht es aber aus, wenn ich dir nur 4 Euro gebe und 6 für mich behalte? Und was passiert, wenn du nur 3 Euro bekommst und ich 7 davon? Du 2 Euro und ich 8? Oder du sogar nur noch einen Euro und ich den ganzen Rest?

Wann ist der Punkt erreicht, an dem du ablehnst – weil du es schlichtweg als unfair empfindest – und wir damit beide leer ausgehen?

Menschen sind nicht logisch

 

Schon Mr. Spock wusste das. Und es stimmt, Menschen funktionieren nicht logisch.

Denn von einem logischen Gesichtspunkt her müsstest du eigentlich bei diesem Experiment immer zustimmen – jedes kleine bisschen Geld ist schließlich immer noch besser als gar keines.

Aber das wird nicht passieren. Weil Menschen Fairness einen zentralen Stellenwert einräumen.

Fairness übertrumpft Gewinn. Klick um zu Tweeten

Es wird bei diesem Experiment einen Punkt geben, an dem du die Möglichkeit, Geld zu bekommen, ablehnst.

Warum?

Weil du weißt, dass dann auch ich nichts bekomme. Dein Ziel ist dann nicht mehr, das Geld auf jeden Fall zu erhalten, sondern mich für mein unfaires Verhalten zu bestrafen. Dafür verzichtest du auf den eigenen Gewinn. Weil ich mehr verliere als du.

Dieses Experiment nennt sich das Ultimatum-Spiel.

Es wurde ursprünglich dafür entwickelt, um festzustellen, wie rational Menschen handeln, welche Rolle Gerechtigkeit spielt und an welchem Punkt es dazu kommt, dass Menschen auf einen Gewinn verzichten, um andere zu bestrafen.

Die Erkenntnisse aus diesem Experiment kannst du auch für die Preisgestaltung deiner Produkte und Dienstleistungen sehr gut nutzen.

Wie hilft dir das Experiment bei deiner Preisfindung weiter?

 

Um es kurz zu machen: Es geht nicht darum, wie teuer dein Angebot ist.

Sondern darum, als wie gerecht der von dir angesetzte Preis für das Produkt oder die Dienstleistung von deinen Kunden empfunden wird.

Nicht nur du selbst musst dich also mit deinem Preis für z.B. deinen Onlinekurs wohl fühlen, sondern auch deine Kunden müssen ihn für angemessen und fair halten.

(Übrigens – Psychopathen schneiden bei dem oben genannten Experiment etwas anders ab. Sie agieren weniger emotionsgesteuert und tendieren dazu, auf jeden Fall das Geld anzunehmen, auch, wenn die Verteilung ungerecht ist. Was schlicht und einfach bedeutet, dass sie sich den Vorteil sichern, denn etwas Geld ist – logisch betrachtet – immer noch besser als gar kein Geld. Spannend, oder?)

Wie sorgst du jetzt dafür, dass deine Preise von Kunden als angemessen und fair empfunden werden?

Wie findest du die richtige Balance, so dass deine Kunden und dein Bankkonto gleichermaßen zufrieden sind?

Klar, du kannst herumprobieren. Oder dir Unterstützung suchen. Ich bin gerne beratend für dich da – oder trage dich oben für den Flowletter ein und werde Teil der kostenlosen Community für sanftes Marketing. Da geht es immer mal wieder auch um Preispsychologie. Ich freue mich, wenn ich dich ein Stück auf deinem Weg begleiten darf!

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